• Benjamin Boutan

La Stratégie commerciale groupes



26/04/2021 - La reprise des groupes 2022 approche. Vous êtes plusieurs patrons d’agence et autocaristes à m’avoir appelé pour savoir comment bien relancer votre activité groupes !


Vous avez raison, c’est maintenant qu’il faut vous poser les bonnes questions et affûter une méthodologie. DETECTOUR vous livre les étapes à suivre pour réussir vos prochaines années groupes.


Tout d’abord se poser la question « sur quel périmètre de production suis-je légitime ? ». C’est essentiel, car la force de votre offre conditionne 50% des ventes ! Profitez-en pour identifier les offres les plus contributives en marge. Celles qui le sont moins, vous pouvez les « industrialiser », voir les supprimer (c’est souvent la question des journées groupes).


Ensuite se pose la question du terrain de chasse ? Quelle cible et quels secteurs ? Certaines cibles peuvent demander une mise à niveau de l’équipe commerciale !


Étape suivante, quelle organisation idéale va permettre de plus prospecter et générer des devis ! Les équipes affirment souvent aimer les missions variées..., mais attention à l’éparpillement.


Un juste milieu est à définir


A partir de là, et une fois le potentiel de secteur établi, quel potentiel de groupes et chiffres d’affaires peut faire l’équipe ?


Nous utilisons des outils précis qui permettent de mesurer ces données en fonction du temps disponible pour la prospection.

Autre étape indispensable, celle de la formation.

Qui dit nouvelle stratégie commerciale, dit souvent passer en mode prospection et démarche sortante. Il faut former les équipes et dédramatiser la prospection, montrer aux équipes que les prospects apprécient d’être appelés et de parler de leur rôle d’organisateur de voyages.


Comment allez-vous suivre les résultats ? Il est nécessaire de bien formaliser le reporting sans alourdir les agendas. Le reporting doit être simple, précis et source de motivation. Le salarié doit se sentir aidé.


Sur ce point, il est à noter que parfois, les salariés qui se disent « fliqués » ou bien « qu’il y a trop de chiffres », sont ceux qui ne sont pas à l’aise dans leur mission commerciale. Donc soyez bien à l’écoute.

N’hésitez pas dans cette approche à remettre en cause vos convictions. De mon point de vue, la plus fréquentes des croyances est qu’il est important d’être issu du tourisme pour bien vendre.


Durant ma carrière, j’ai constaté que les recrues les plus efficaces étaient issues de différents secteurs d’activités ! Le plus important c’est le relationnel et la force de travail.





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