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Bonnes pratiques

Recrutement commercial

Utilisez vos «amis» !

Benjamin Boutan, Détectour - 28/11/2019

Depuis 25 années, j’ai recruté des commerciaux dans le tourisme pour plusieurs entreprises. C’est toujours extrêmement difficile de trouver le bon profil, et ce quel que soit la notoriété de l’entreprise. Même au Club Med où j’ai opéré en tant que directeur du marché collectivités, c’était la même difficulté.

©Sélectour

Etonnamment, la plupart des recrutements commerciaux que j’ai pu effectuer se sont fait au gré du hasard par connaissance personnelle ou professionnelle. Et cerise sur le gâteau, il s’agit de bons profils 9 fois sur 10. Mon expérience est-elle un cas isolé ? Bien sûr que non, les multiples managers commerciaux que j’ai rencontré m’ont confirmé que les recrutements par connaissance se révèlent d’excellents commerciaux. Pourtant encore très peu de managers mettent en place une stratégie réseau de connaissance, alors que paradoxalement, recruter des commerciaux est une préoccupation d’une grande partie des entreprises. Alors, qu’est-ce-qui explique que ce sont très souvent des bons profils et comment mettre en place une stratégie par connaissance.

S’ouvrir de nouvelles opportunités (Hors tourisme et expérience commerciale pure)

En prérequis, il est important de ne pas vous limiter à des profils issus du tourisme. Avec un nouveau commercial, vous investissez sur le moyens terme, ce qui lui permettra de maîtriser les offres. Donc je vous conseille de ne pas faire du critère « connaissance tourisme » un point bloquant. Pareillement, étudiez des profils n’ayant pas nécessairement une expérience commerciale pure. Contrairement à ce que l’on peut penser, un bon profil fonctionne rarement au culot, donc s’il n’est pas recommandé, il ne postulera pas à une offre. Et puis sincèrement il a peu de chances que vous reteniez son CV.  

Pourquoi ce sont de bons profils ?

Tout d’abord, votre cercle proche sera honnête avec vous sur un profil. Ils n’ont pas envie que cela se passe mal ensuite. Premièrement ils vont filtrer, et avec bon sens vous feront part de profils qui leur semblent avoir les qualités requises. Ensuite, vos connaissances fréquentent le profil dans un cadre souvent privé et ont donc accès à la personnalité naturelle. Ils savent donc si sa personnalité est enthousiaste, communicante mais aussi fiable et sérieuse. C’est un critère important dans les PME, car l’esprit d’équipe est essentiel et vous avez besoin d’une personne de confiance. Si vos connaissances fréquentent la personne dans un cadre professionnel, elles pourront aussi vous dire honnêtement les points forts et faibles du profil. Par expérience, ce sont des recrutements qui durent dans le temps et sont efficaces. Autres avantages, ils ne vont pas se limiter à des amis ayant une expérience commerciale tourisme. Ils vont élargir à des personnalités qui leur semblent matcher avec votre recherche.

Comment mettre en place votre stratégie ? Un peu de temps et de la méthode 

Tout d’abord listez les amis, membres de la famille et vos collaborateurs en qui vous avez confiance. Une vingtaine de personnes suffisent. Ensuite vous les appelez pour savoir s’ils connaissent un profil correspondant à votre recherche. N’essayez pas de reproduire un fonctionnement identique à celui des petites annonces ou d’un cabinet de recrutement. Expliquez leur bien que si vous les appelez, c’est parce que vous leur faites confiance. Décrivez le profil avec des critères comme la fourchette d’âge, la présentation attendue et quelques traits de caractère. Dites-leur que la personnalité compte plus qu’une expérience tourisme et/ou commerciale. Ouvrez au maximum la recherche, faîte leur confiance… Ces critères permettent à votre entourage de penser plus facilement à une personne en particulier. Ça peut être le fils ou fille d’un ami par exemple qui a une trentaine d’année. Une fois la requête formulée, envoyez leur l’offre d’emploi et relancez les une semaine d’après, puis organisez un suivi régulier.

Même si vous n’aurez pas pléthore de retour, un seul suffit qui sera souvent le bon profil ! Multipliez ainsi vos chances de recruter un excellent profil.

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