Bonnes pratiques

Reprise : quelles actions entreprendre pour réussir ?

Benjamin Boutan, Détectour - 12/01/2021

Encore quelques mois avant de retrouver un volume d’affaires et sûrement 2 ans pour être business as usual. Vous allez sortir de la crise à un niveau d’activité de -10 à -30%, et combien de temps pour retrouver les 100% et plus ?

Cela dépendra de votre capacité à accélérer au redémarrage sur vos cibles actuelles, voire d’en capter des nouvelles. Voici quelques actions à entreprendre pour vous assurer une reprise gagnante de vos ventes groupes....avec certains indicateurs de performance à avoir à l’esprit : un taux de transformation devis prospects de 30%, un taux de recevabilité de 90% des e-mails, 100% des prospects appelés avant d’envoyer un devis, 15% à 20% du portefeuille client est à renouveler tous les ans ! 

 

Base de données 

 

Rare sont les bases de données BtoB qui dépassent les 50% de contacts fiables. Souvent même moins de 20% des contacts sont sollicités tous les ans. Donc cela signifie qu’une part importante de vos brochures n’arrivent pas entre les mains du décideur, que vos emailing sont délivrés en dessous des 90% et surtout qu’il est très difficile de mener une prospection efficace. Alors profitez de cette période d’arrêt forcé pour nettoyer et enrichir votre base de données. 

 

Organisation et taux transformation des devis

 

Une organisation pas suffisamment fluide et efficace peut faire perdre du business ou souvent empêcher de prospecter. Sur les prospects, un bon taux de transformation sur des devis prospects est autour de 30%. Souvent vous avez identifié que vos équipes passent trop de temps sur des demandes non rentables. Conséquence, de nombreux groupes à fort potentiel vous échappent. Donc si vous voulez passer en mode TGV , il est indispensable de passer en revue les outils, process et compétences des équipes. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Nouvelle cible

 

Souvent vous avez une très bonne expérience sur les associations mais moins sur les CSE ou vice-versa. Alors comment procéder. Tout d’abord évaluez le potentiel et votre capacité en fonction de votre savoir-faire et des attentes de la cible. Puis identifiez les moyens à mettre en place : base de données, outils, formation, marketing. Comment procéder : par une analyse interne mais c’est conseillé d’avoir un regard extérieur expert du secteur. Il vous permettra de confirmer les bonnes pistes mais aussi d’éviter les fausses bonnes pistes.

 

Cible actuelle 

 

Souvent les sociétés veulent garder leur ciblage actuel, mais en optimisant les marges. Ce qui signifie qu’à ressources équivalentes, il faut vous concentrer sur les demandes les plus contributives et savoir industrialiser les réponses aux demandes moins rentables. Sur ce sujet aussi, un expert externe pour vous accompagner dans l’analyse du portefeuille client, le potentiel de marché , la zone de chalandise , l’analyse des outils Marketing et communication., le benchmark concurrence, les nouvelles attentes...et la prospection.

 

Formation 

 

Les formations à prévoir vont de la prospection, en passant par le web marketing et la gestion du CRM et base de données. A partir de l’audit des compétences de votre équipe et des mises à niveau nécessaire, démarrez les formations 1 a 3 mois avant la reprise. 

 

Côté budget, ces actions bien menées et inscrites dans un dispositif global seront vite rentabilisées. La marge de moins d’une dizaine de groupes sera suffisante. Par ailleurs, cela vous évitera souvent des dépenses inutiles !  Conclusion, ne vous privez pas de cette réflexion dont le retour sur investissement est garanti.

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