Bonnes pratiques

Quelles actions commerciales
mener actuellement ?

Benjamin Boutan, Détectour - 23/03/2020

Detectour, qui mène des campagnes de télémarketing et emailing sur la cible groupes, vous livre ses conseils dans la période actuelle de confinement. Plusieurs acteurs du tourisme  commencent à se poser la question, comment, en cette période particulière, continuer à mener une démarche commerciale ?

Même si les décisions sont à l’arrêt, la réflexion de certains décideurs se poursuit. C’est ce que l’on appelle en vente la phase de maturation, phase durant laquelle on réfléchit avant la phase de devis. La maturation va s’allonger mais ne vas pas disparaître !

 

La situation est assez claires au regard des différentes cibles et actions possibles. Parmi les différentes cibles on peut distinguer les Associations, les CSE et les revendeurs, et pour les actions potentielles, les emailings ou les appels téléphoniques. Cela donne une matrice avec trois cibles et deux modes d’actions, soit 6 possibilités. Pour simplifier, choisissons une analyse par le mode d’action. 

 

Pour les actions téléphoniques

 

Elles consistent à appeler des décideurs pour connaître leurs futurs projets. A ce jour, les cibles CSE et Revendeurs PRO sont à l’arrêt, car les décideurs ont d’autres priorités ou bien sont en télétravail. En revanche, pour la cible associations, les décideurs sont confinés comme nous tous et sont donc joignable comme habituellement.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Pour rappel, 90% des appels des décideurs associatifs se réalisent sur des numéros personnels à tout moment de la semaine, mais hors week-end bien-sûr. Même s’ils ont eux-mêmes des annulations de séjours et sorties, ils continuent à se projeter dans les futures activités. Ils prennent peu de décisions mais sont enclin à recevoir des devis, encore plus pour des produits qui sont souvent complets d’une année sur l’autre !

 

Pour les actions d’emailing

 

Vous avez le choix entre offre commerciale et mise en avant produit. Pour la première, c’est beaucoup trop tôt, voir contreproductif. En revanche, la présentation de produits avec vidéo est par exemple tout à fait conseillé.

 

Tous les décideurs CSE, associatifs et revendeurs ont accès à leurs mails. Ils vont avoir du temps pour regarder certains mails, surtout si le contenu est riche avec des liens vers des beaux supports. Le plus efficace restant évidement la vidéo.

 

Donc si vous avez suffisamment de contenu, communiquez tous les 15 jours par exemple. Certains acteurs communiquent toutes les semaines en surveillant le taux de désabonnement.

 

En BtoB, en dessous de 0.2 pts, votre message est bien perçu par la cible. Petit rappel, les trois cibles sont assimilées à du BtoB, et le dispostif RGPD est moins strict en BtoB. L’optin n’est pas nécessaire, juste l’Optout, soit la possibilité pour le décideurs de se désinscrire.

 

Cette période de confinement est sans doute aussi une opportunité de remettre à jour les bases de données. Très souvent, plus de 50% des contacts sont obsolètes en BtoB. L’enjeu est maintenant d’être prêt à la reprise, et ce avec des outils efficaces.

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