Bonnes pratiques

Management commercial

Benjamin Boutan, Détectour - 17/07/2019

Pas évident de manager, et encore moins lorsqu’il s’agit de commerciaux ! Les nouvelles générations attendent une forme de management axée sur beaucoup plus de liberté, mais, en même temps une demande de disponibilité de chaque instant. Les commerciaux experts et plus âgés, eux, souhaitent de l’autonomie et de la considération… Ces besoins d’indépendance, d’égard, de présence sont souvent démultipliés ! Alors, comment s’y prendre ? Réponse avec Benjamin Boutan, dirigeant de Detectour.

La première étape consiste à rappeler les objectifs de l’entreprise sur une période d’un à trois ans, et le rôle de l’équipe commerciale dans le dispositif. Evitez l’écueil « vous êtes là pour rapporter de l’argent ». Un commercial a besoin de savoir à quelles conditions sera pérennisé son job et de quels moyens il dispose. Savoir aussi qu’il est indispensable pour son entreprise… Quel que soit le degré d’expertise du commercial, confiez-lui les clés ! 

La deuxième étape est de confirmer les règles du jeu avec les commerciaux : les objectifs, la rémunération fixe et variable, et ce que vous attendez d’eux en terme de visibilité sur leurs actions. Certes, ce n’est pas toujours évident de bien expliquer à un commercial en quoi un reporting est nécessaire, mais ce n’est pas du flicage ! Bien au contraire. C’est un outil d’aide à la décision, indispensable au suivi des ventes. Mais, rassurez-vous, les bons commerciaux acceptent volontiers le reporting

Le commercial expert doit vous proposer un plan d’actions et, le compléter par un budget action commerciale. Avec un profil junior, c’est à vous de lui fixer son plan d’action. Dans le cadre de l’activité commerciale, ne multipliez pas le nombre d’indicateurs. Un objectif mensuel de nombre de devis et de chiffre d’affaires confirmé est suffisant. Vous pouvez aussi rajouter un indicateur « taux de concrétisation » : nombre de dossiers confirmés par rapport au nombre de devis. Pour information, ce taux peut varier de 10 à 50% selon le degré d’expertise du commercial. Et en-dessous de 10% pour un junior, c’est une alerte pour vous.

La troisième étape consiste en la validation du plan d’animation commerciale de l’équipe. Et que cette dernière soit rassemblée sur un même lieu ou pas, avec les outils actuels de communication, pas de grandes différences. En terme d’animation, le principal enjeu est d’impliquer votre équipe et d’utiliser au mieux leur envie de proposer. Il est donc préférable de passer au maximum un tiers du temps en information descendante sur le suivi des objectifs, les informations produits et entreprise, par exemple. Pour le restant de l’ordre du jour, faite échanger les commerciaux sur leur plan d’action, les infos marché, leurs bonnes pratiques.

En terme de fréquence, prévoyez un point hebdomadaire d’une heure à une heure trente, à compléter avec une réunion tous les deux mois pour le suivi des plans d’actions. En revanche, si un commercial dévie de sa feuille de route, ne laissez pas passer plus d’un mois !

 

 

Consacrez du temps à vos commerciaux !

Individuellement, quelles sont les recommandations ? Pour un commercial junior, il est indispensable de le voir toutes les semaines et passer chaque dossier en revue. Vous allez lui apporter de l’expertise vente et produit ! Plus il apprendra vite, plus il sera efficace et fidélisé ! Rien de plus improductif et décourageant pour vous qu’un renouvellement élevé des commerciaux. N’oubliez pas que lorsqu’ils quittent une entreprise, c’est qu’ils ne se sentent pas intégrés ou bien sont en sentiment d’échec.

Pour un expert, une fois son plan d’action commercial négocié, prévoyez avec lui un point tous les six mois sur ses objectifs et son plan d’action. En revanche, il est utile de caler dans votre agenda plusieurs créneaux fixes par semaine, l’occasion pour les commerciaux de vous exposer des dossiers ! Choisissez, par exemple, les fins de matinées ou d’après-midis, pour ces points informels. En dehors de ces créneaux, n’ouvrez pas votre ligne en permanence, le commercial doit être au maximum autonome. 

Bien gérer votre équipe commerciale nécessite 50% de votre temps. Si vous êtes directeur général et/ou cumulez plusieurs fonctions, comptez au minimum un jour complet par semaine. Consacrez du temps à vos commerciaux ne peut qu’être bénéfique, en retour, pour votre entreprise et pour vous !

  • LinkedIn Social Icône
  • Facebook
  • Twitter
  • Google+

TG Press - 9 rue du Gué - 92500 Rueil-Malmaison - Contact : pcossard.tgpress@gmail.com - 07 81 19 89 83