Bonnes pratiques

Les Visio-RDV

Benjamin Boutan, Détectour - 12/05/2020

La période du covid 19 va accélérer de manière incroyable l’utilisation des outils à distance. Visio-conférence, Visio-formation et Visio-RDV vont s’installer dans notre quotidien professionnel. Pour la démarche commerciale, les Visio-RDV vont s’imposer et permettre d’optimiser l’efficacité commerciale à trois niveaux : chiffre d’affaires, optimisation des budgets commerciaux et motivation des commerciaux.

Pour la partie commerciale, en quoi les Visio-RDV vont augmenter votre chiffres d’affaires ? D’un point de vue quantitatif, par rapport à des RDV terrain, un commercial pourra doubler sur une journée son nombre de RDV ! De 3 à 4 RDV, il pourra en réaliser jusqu’à 8 raisonnablement.

Autre avantage, plus de limite géographique pour les organisations commerciales. De multiples options sont désormais possible comme organiser votre équipe commerciale par cible et non plus par secteur géographique. J’ai pu observer que dans nombre d’équipes, chaque commercial avait plus d’affinités avec tel ou tel profil de clients.

Sur un plan qualitatif, le Visio RDV bénéficie de nombreux avantages. Le premier est de vous voir avec le client. En terme de relations humaines et de confiance, c’est un vrai atout. Un autre avantage est de pouvoir alterner discussions et présentations de documents. Soyez prêts en terme de PowerPoint et vidéo animées.

Par ailleurs, la plupart des solutions de Visio permettent d’enregistrer l’échange. Vous pourrez le visionner à nouveau, afin de bien valider votre prise de note, voir même de demander conseil à un collaborateur.

Enfin, « last but not least », vous pourrez réunir facilement plusieurs décideurs situés à des endroits différents. Lors de RDV avec des associations ou CSE, c’est un vrai gain de temps et de potentiel ! Vous pourrez mieux identifier l’interlocuteur qui est leader.

L’autre volet avec les Visio-RDV, c’est l’optimisation des budgets commerciaux. Pour un commercial faisant 300 RDV par an, cela représente un budget moyen de 40 K€ par an entre le coût RH et les frais de déplacement, soit 130€ par RDV. 

Dans le détail, 300 RDV c’est 100 jours RH, soit environ 50% du temps annuel d’un commercial, soit en moyenne 25 K€ de masse salariale. Les autres frais, sur une base de 30 000 km parcourus, représentent 15 K€ en incluant les repas et hôtels. 

Avec un outil de Visio RDV et une hypothèse de 50% des RDV en Visio, vous diminuez de minimum 30% le budget pour un nombre de RDV équivalent. Si vous tenez compte d’une hausse des RDV grâce au Visio-RDV, le ratio budget / RDV peut être divisé par deux. 

Enfin, d’un point de vue social, cela diminue la fatigue des commerciaux et favorisent des organisations en télétravail. Un net progrès en motivation des collaborateurs et des risques liés à la conduite.

A n’en pas douter, 100% des managers commerciaux explorerons la piste du Visio RDV. Mais comme tout nouvel outil, il faudra accompagner le changement. Les entreprises qui réussiront auront une approche globale : mise en place des supports adaptés avec le Marketing et collaboration avec les ressources humaines pour adapter les organisations.

Seuls les entreprises qui mèneront en profondeur cette (r)évolution gagneront des parts de marché dans les prochaines années et attireront plus facilement les talents commerciaux. 

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