Bonnes pratiques

Le manager commercial de transition ! 

Benjamin Boutan, Détectour - 04/06/2020

De nombreuses sociétés  du tourisme se posent des questions sur leur stratégie commerciale ou tout simplement recherchent leur directeur commercial.

La grande majorité de ces sociétés étant des PME, elles n’ont pas toujours la voilure nécessaire pour budgétiser un directeur commercial. Soit c’est le gérant, un directeur d’agence ou le directeur de production qui s’en charge, soit c’est un recrutement en interne. Ces deux solutions présentent deux avantages : une bonne connaissance du métier et un budget moindre qu’un recrutement externe. Mais ces solutions comportent intrinsèquement des limites ne permettant pas toujours à l’entreprise de passer un cap. Le manager de transition peut être une aide utile pour passer ce cap.  Il vous accompagnera dans votre stratégie ou même si vous ne le demandez pas, vous challengera dans cette stratégie.

Conquérir de nouveaux marchés : Afin de passer un cap en chiffres d’affaires mais aussi de sécuriser l’existant, le dirigeant veut conquérir une nouvelle cible, les CSE par exemple ou bien renforcer ses parts de marché sur des cibles existantes. Le dirigeant est certain du potentiel mais il identifie clairement qu’il doit renforcer sa culture commerciale et/ou sa connaissance du marché en question. Alors comment faire monter les équipes en compétences, lever les freins, améliorer l’organisation…le manager de transition vous apportera son expertise et accompagnera les équipes.

Augmenter Les taux de concrétisation de devis : Un nombre important de manager constatent que leur taux de concrétisation devis est inférieur à 10% et donc que leurs équipes perdent beaucoup de temps avec des demandes non contributives. Très souvent ils ont identifié que les équipes veulent répondre à toutes les demandes sans distinction de plus-value pour chaque dossier. Le manager de transition aidera à valider les axes les plus rentables, ceux à supprimer ou à « industrialiser » et aidera les équipes à mieux transformer les demandes les plus contributives. 

Garder une organisation légère et efficace :  dans la majeur parties des entreprises du tourisme, les organigrammes ont peu de strates avec des relations directes entre direction et équipes commerciales. A la fois le dirigeant a besoin de connaître régulièrement le business qui rentre et d’avoir une relation directe avec ses équipes mais il a un agenda très chargé. Un manager de transition ne génère pas un nouvel intermédiaire car il se positionne en accompagnement conjoint de la direction et des équipes.

Renforcer la motivation des équipes : En grande majorité les équipes du tourisme aime leur entreprise et leur mission. Toutefois, elles sont demandeuses de plus de temps accordé par la direction et ont le sentiment d’être parfois pas suffisamment écoutées. L’avantage du manager de transition est d’apporter une aide pour structurer les missions et les rendre plus motivantes. De par son positionnement, le lien entre direction et équipes est totalement maintenu sans interférence.

Maîtriser son budget : last but not least , en terme budgétaire le manager de transition représente un budget nettement plus abordable que celui d’un directeur commercial. En fonction des besoins du dirigeant, le budget est défini par avance et il n’y a quasiment pas de perte de temps au démarrage.    

Le manager de transition permet à une entreprise de passer un cap en douceur mais de manière efficace avec un risque calculé pour le dirigeant. Il permet aussi d’orienter la stratégie commerciale vers des pistes prometteuses et évite les ‘culs de sac’ parfois coûteux en temps et argent ! Venant de l’extérieur, il est perçu comme expert et donc il renforcera la force de vos messages à faire passer aux équipes. Enfin, l’idéal, c’est qu’il puisse permettre de faire monter en compétence une ressource interne avec du potentiel.

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