Bonnes pratiques

L' atout e-mailing

Benjamin Boutan, Détectour - 26/05/2019

La prospection téléphonique et terrain restent pour les ventes groupes les leviers de développement incontournables, notamment pour des voyages avec un panier moyen élevé. 
Toutefois, l’e-mailing est devenu depuis quelques années un outil et un complément indispensable de la stratégie commerciale groupes. Et contrairement aux idées reçues, une fréquence élevée est bien acceptée par les décideurs… si l’offre est bien ciblée ! Décryptage avec Benjamin Boutan, dirigeant de Detectour.

Les chiffres clés 

 

Deux indicateurs sont révélateurs de la performance : le taux d’ouverture et le taux de clicks. 

Pour le premier, il doit se situer au-delà de 20%. A 25%, c’est une très bonne performance ! Si vous êtes en-dessous des 20%, un travail sur votre base de données est indispensable. Et privilégiez la qualité à la quantité ! Quant au taux de clicks, il est révélateur de la qualité de votre message. Il doit se situer au-delà de 10%. En-dessous, votre e-mailing a été déceptif pour votre auditoire. 


Concernant le nombre de demandes par formulaire, ce sera une dizaine maximum. Mais pas d’inquiétude, le premier enjeu de vos e-mailings est d’imprimer votre image, et de vous assurer que le décideur groupes vous consultera au moment de son projet. Cela facilite aussi grandement la prospection des commerciaux.

 

La fréquence

 

Pour savoir si vous envoyez trop d’e-mails, il suffit de suivre le taux de désabonnement. Au delà de 1% ou de 2%, alerte ! Mais vous constaterez que même avec une fréquence hebdomadaire, vos e-mailings sont bien acceptés. 

 

Si votre taux dépasse les 2%, plusieurs causes sont possibles :

- une base de données pas suffisamment actualisée. Les anciens décideurs continuent de recevoir vos mails, mais ne s’occupant plus des voyages, ils se désabonnent. Avec l’envoi de brochure, vous ne vous en apercevez pas, car ils ne vont pas vous la renvoyer ! Avec les e-mails, la sanction est immédiate ;

- votre message est mal ciblé. La règle d’or, c’est : un mail, un message. N’envoyez pas un même message à plusieurs cibles groupes différentes ;

- l’e-mailing est défectueux. Il n’y a pas de boutons d’actions, les liens ne fonctionnent pas, le contenu est pauvre, le graphisme n’est pas attractif, autant de raisons pour un décideur de se désabonner. En matière de pratique à prohiber : la reprise d’un PDF tel quel. Les règles de graphismes papier et e-mailing ne sont pas les mêmes.

Conseils : si vous vous lancez dans une stratégie d’e-mailings, préparez-vous en amont ! 

Prévoyez environ 20 envois par an sur les périodes de vente, un e-mailing tous les 15 jours.

 

Les règles d’or 

 

  • Alternez les offres spéciales avec les thématiques. Les e-mailings avec du contenu sont plus efficaces que les promos.

  • Prévoyez un message unique et un objectif ! C’est la technique classique de l’entonnoir. Par exemple, il est préférable de communiquer sur une seule destination, quitte à faire des rappels sur d’autres destinations mais mises en second plan.

  • Faites en sorte que votre e-mailing donne envie de cliquer sur des boutons d’actions. Ces derniers doivent conduire le lecteur vers des contenus complets de votre offre avec du détail, puis ensuite donnez envie au décideur de remplir un formulaire de demande de devis.

  • Soignez l’objet de votre e-mailing et le « sous-objet ». Faites aussi attention à un équilibre 50% texte et 50% visuels. Les professionnels utilisent des outils qui évaluent avant envoi les chances de succès.

  • En terme de graphisme, un e-mailing n’est pas un PDF. Pour avoir une idée des meilleures pratiques, abonnez-vous aux newsletters de vos concurrents ! 
     

En conclusion, l’e-mailing ne se substitue pas à votre équipe commerciale, mais il facilite grandement l’acquisition de prospects et la progression de vos ventes groupes. Ne sous-estimez pas l’équipement internet des seniors, ils représentent 50% de la consommation.

  • LinkedIn Social Icône
  • Facebook
  • Twitter
  • Google+

TG Press - 9 rue du Gué - 92500 Rueil-Malmaison - Contact : pcossard.tgpress@gmail.com - 07 81 19 89 83