Bonnes pratiques

Groupes : Transformez vos devis !

Benjamin Boutan, Détectour - 5/03/2020

Combien de devis votre équipe groupes réalise-t-elle en une année ? Connaissez-vous votre taux de transformation de devis en contrats ? Lorsque j’évoque le sujet avec des managers, la plupart indique que leur équipe ne relance pas suffisamment les devis. Très rarement, ils évoquent la phase avant le devis, et c’est pourtant cette phase qui est décisive.

De très nombreux devis sont envoyés sans même contacter le décideur en amont pour mieux cibler ses attentes... et renforcer le climat de confiance.

Pire, parfois pour le même projet, le décideur demande par mail 3 ou 4 destinations, et 4 devis sont créés et envoyés ! L’offre touristique, à l’exception des opérations spéciales comme un affrètement régional, est très concurrentiel, et sans réel moyen de se différencier par l’offre proposée.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Au-delà de cette habitude prise de deviser sans appel préalable, les équipes ont souvent des freins dans le relationnel clients : que vais-je dire au décideur, il m’a tout indiqué dans son mail, quoi lui demander de plus ?

Par ailleurs l’idée reçu souvent entendu « je connais mon client » aboutit à ne plus passer assez de temps relationnel avec ses clients et donc d’en perdre certains.

Les bonnes techniques de vente

L’enjeu est donc de former votre équipe aux techniques relationnelles et aux 5 phases de la vente (introduction, découverte, argumentation, traitement des objections et conclusion).

Avec une bonne (re) découverte et donc une argumentation ciblée, vous renforcez la confiance (le client est écouté), et le ciblage de vos offres est renforcé. En fonction des critères précis du client, pour un projet, on envoie un seul devis et non plus 3 ! 

Une base commune de devis

Autre levier pour augmenter le taux de concrétisation et gagner du temps, ne plus systématiquement faire un devis personnalisé.

De nombreuses demandes reçues par mail sont floues ou pas réellement motivées. Et malgré cela , très souvent, des devis sont envoyés. Un simple appel permet d’affiner et d’évaluer le degré de certitude de la demande.

Dans ces situations, il faut éviter de perdre du temps et répondre par un devis industrialisé. C’est pourquoi la création d’une base commune de devis ou mails types par nature de produits constitue un outil très utile.

Enfin , pour les demandes non contributives à faible marge et qui sont chronophages, sachez les refuser ! 

Conclusion : tout l’enjeu est de rééquilibrer le temps passé à faire des devis par rapport à celui passé en relationnel avec les clients.

La hausse du taux de concrétisation est directement corrélée au temps passé en relationnel avec ses clients et prospects.

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