FRAM - PLEIN VENT • Joost Bourlon et Gilles Pannekoucke

Le voyagiste toulousain et sa filiale quittent doucement la zone de turbulence. Le service groupes commun est
désormais en ordre de marche. Joost Bourlon, le patron de Plein Vent, et Gilles Pannekoucke, nouveau
directeur groupes btob de Fram - Plein Vent, gardent toutefois les pieds sur terre et affichent un optimisme mesuré. Interview croisée.

"Notre service groupes est une équipe commando expérimentée"



V&G : quid de la réorganisation du service groupes ?
Joost Bourlon : notre équipe bi-marque Fram - Plein Vent a été mise en place et, est opérationnelle depuis le mois d’avril 2016. Elle désormais pilotée par Gilles sous ma responsabilité. Nous avons bâti une équipe commando sur l'activité groupes, avec quatre commerciaux, tous très expérimentés et qui se partagent quatre territoires français distincts. Fram et Plein Vent ont gardé leurs identités propres, y compris sur l'activité groupes. Plein Vent est toujours positionnée sur l'entrée de gamme, et Fram sur une gamme supérieure à travers notamment ses Framissima.

V&G. : que pèse l'activité groupes pour Fram et Plein Vent ?
J.B. : nous ne communiquons pas sur le volume d'affaires. Je peux toutefois vous dire que les groupes représentent environ 20 % de notre activité sur l'année, le tiers sur la seule basse saison. Et ce pourcentage peut monter jusqu'à 35-40% sur certaines destinations telles que la Croatie, la Crète, Corfou, les Baléares et l'Andalousie. Nous enregistrons également des résultats non négligeables sur des destinations plus confidentielles comme l'île de Skyros en Grèce. Notre activité groupes est faible sur le long-courrier, mais nous disposons d'une offre intéressante sur la République dominicaine et Cuba.

V&G : quel bilan dressez-vous de l'activité groupes ?
J.B. : elle n'a, bien sûr, pas été épargnée par la période d'instabilité des derniers mois. On a même touché le fond en 2016. Mais l'heure est à la stabilisation de notre activité. Notre ambition est désormais un objectif de rentabilité plutôt qu'une volonté de retrouver nos volumes des années précédentes. Pour l'avenir proche, je suis très confiant. Nous allons encore récupérer des groupes sur 2017. Et nous serons à 100 % opérationnels pour commencer très prochainement à vendre 2018.

V&G : avez-vous réduit l'offre à disposition des groupes ?
J.B. : notre plan de vol est supérieur à l'an dernier, mais inférieur à 2015. Il est dimensionné par rapport à nos objectifs du moment. Nous nous employons à réduire le nombre de sièges invendus. La modulation dans la gestion des stocks, selon les process déjà en vigueur chez Karavel, conduit à la mise à disposition d’un peu moins de sièges disponibles pour les groupes. En revanche, nous apportons une réponse au développement croissant du marché groupes en haute saison.

V&G : le rachat par Karavel a-t-il apporté d'autres changements ?
J.B. : vu le plan de vol désormais commun aux trois marques Karavel, Plein Vent et Fram, nous pouvons basculer du stock d'une marque à l'autre pour la demande groupes. Les équipes d'acheteurs ont par ailleurs été mutualisées entre les trois marques, ce qui nous donne une plus grande force de négociation. Les réceptifs sont désormais à 90 % les mêmes pour les trois marques sur nos destinations balnéaires. J'ai lu également, dans un support professionnel, que notre service devait en référer systématiquement au yield de Karavel pour les demandes groupes... C'est faux, tout simplement pour des questions de réactivité. Il n'est pas rare que les agences de voyages nous demandent un prix pour le lendemain soir. Et nous travaillons aujourd'hui avec des grilles de prix groupes déjà connus pour 2018.

V&G : quid de votre politique à l'égard du réseau des agences de voyages ?
G.P. : aujourd'hui, environ 500 agences de voyages font appel à nous sur leur activité groupes. Nos commerciaux dédiés ont pour mission de monter des opérations avec elles. Et nous allons organiser dans les prochains mois au moins un éductour au départ de chaque région, à l'adresse spécifique des agences de voyages groupes. Un premier est en cours de réalisation sur la Crète depuis Marseille. Les agences disposent également de deux sites btob groupes Fram et Plein Vent, reliés l'un à l'autre, présentant des fiches techniques de chaque produit. Mais, nous entendons sur ce point encore profiter du savoir-faire de Karavel et allons créer un site unique groupes btob Fram - Plein Vent.

V&G : un bref rappel du top 5 de vos principales villes de départ...
J.B. : En fait, je dirai plutôt un top 6, avec Paris en pôle position un peu devant Lyon et Nantes à égalité, puis Marseille et Toulouse, et enfin Bordeaux.

Vincent De Monicault

Le groupe toulousain Fram a emménagé mi-décembre dans un nouveau siège social flambant neuf rue Deville à Toulouse, regroupant 180 personnes sur 2000 m2, alors qu’elles étaient jusque-là éparpillées sur quatre sites. Parallèlement, Fram a multiplié les chantiers en 2016 pour se remettre sur les rails de la rentabilité attendue pour 2018. L’objectif est de retrouver le niveau d’activité de 2014, c’est-à-dire avant la crise.

A cette époque, Fram (incluant Voyages Fram, Plein Vent et Fram Agences) réalisait 373 millions d’euros de chiffre d’affaires. Pour ce faire, le plus ancien tour-opérateur français pratique désormais la gestion du rendement (yield management). Côté produits, quatre nouveaux hôtels Framissima (Crète, côte catalane, Sicile et Djerba) sont venus s’ajouter à la vingtaine existante. Un nombre qui devrait être porté à 30 en 2018.Plein Vent, le tour-opérateur d’entrée de gamme du voyagiste toulousain, annonce lui enregistrer une reprise des ventes depuis cet hiver grâce à un retour de la confiance des agences et à des baisses de prix. Plein Vent - qui a fait voyager 105 000 clients en 2015 pour un chiffre d’affaires de 80 millions d’euros - aborde l’été 2017 avec des capacités en hausse de 25% comparé à l’an passé sur une production 2017 qui reste à 86% identique à celle de 2016. Enfin, Joost Bourlon, qui dirige Plein Vent, chapeaute aussi depuis janvier dernier l’activité groupes btob de Fram-Plein Vent, qui compte quatre commerciaux dédiés dirigés par Gilles Pannekoucke. Tous deux ont bien voulu répondre aux questions de Voyages & groupe.

Voyages & groupe : Gilles Pannekoucke, un mot sur votre parcours chez Fram - Plein Vent ?

Gilles Pannekoucke : je travaille depuis vingt trois ans au sein du tour-opérateur Plein Vent. J'ai d'abord occupé le poste de commercial terrain, avant de devenir commercial groupes et grands comptes, puis chef des ventes. C’est cet hiver qu’en interne, j’ai été nommé au poste de directeur commercial groupes btob pour les deux marques, Fram et Plein Vent, et ce en remplacement de Philippe Bertolet (embauché en mai 2016, ndlr).

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