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Bonnes pratiques

Comités d’entreprise : une nouvelle culture commerciale

Benjamin Boutan, Détectour - 23/09/2019

Lorsque nous discutons de ce marché, très souvent les agences constatent que les CE/CSE utilisent leurs services pour un transfert en car ou bien une journée, mais pas pour leurs grands voyages.

Vous êtes donc tenté de renforcer vos positions sur ce marché, mais êtes nombreux à vous interroger sur la pertinence des groupes CE/CSE. Plusieurs réserves sont souvent soulevées, dont celle de la marge. Vous anticipez des négociations intenses avec les élus de CE/CSE qui impacteront vos marges sur les groupes CE.

Il est vrai que certains CE/CSE mettent le prix en premier critère, mais c’est loin d’une généralité. N’oubliez pas que les décideurs de CE/CSE sont des élus. Pour eux  la satisfaction des salariés est une priorité ! Ils sont donc très vigilants sur la qualité des offres et des voyages groupes. Quelles sont donc leurs attentes et comment faire la différence ? 

En premier lieu les CE/CSE sont très sollicités, donc une action de prospection sortante est indispensable. Très souvent votre premier contact sera la permanente du CE, qui est un relais avec les élus.

Votre relationnel est déterminant ,car la permanente pourra vous faciliter ou pas le contact. A cette étape, l’objection principale sera « envoyez-nous une brochure ». Dans 99% des cas, votre envoi restera lettre morte.

A cette étape, le minimum consiste en l’envoi d’un devis. Vous devez donc obtenir des informations sur les prochains voyages groupes. Idéalement tentez d’obtenir un RDV. Les élus de CE/CSE ont des créneaux de permanence où ils pourront vous recevoir. 

Une fois en RDV, votre force sera votre la bonne connaissance des offres de voyages groupes que vous avez. Mais n’oubliez pas une étape primordiale : écoutez votre interlocuteur. Les décideurs de CE/CSE sont des acheteurs qui attachent encore beaucoup d’importance à la relation humaine et à la confiance.

Il n’est pas rare de discuter de tout sauf du voyage en question, y compris de sujets personnels ou professionnels du décideur. Posez-lui des questions sur son rôle au sein du CE/CSE et même sur son travail dans l’entreprise. Les élus de CE/CSE, en dehors des 20h de délégations, occupent un poste dans l’entreprise.

Lorsque vous êtes en phase de négociation tarifaire, vous n’êtes pas obligé de vous aligner sur le moins disant. Vous savez mieux que quiconque que derrière un programme, il y a de multiples options et différences. Prenez le temps par exemple d’expliquer que votre programme est certes 5% plus cher, mais qu’il y aura beaucoup moins de bus que dans un programme concurrent.

Sur la forme, il est indispensable de garder un discours avec des termes français et simple. Éviter absolument les phrases du type « avez-vous fait un benchmark précis de la palette de devis reçus ». Dite plutôt « avez-vous eu le temps de comparer notre offre avec les autres devis ».

Donc, pour développer ce marché, il est indispensable de renforcer la culture commerciale de l’équipe, voir même, je le conseille souvent, de spécialiser un(e) commercial(e) pour les CE/CSE.

Renforcer aussi les formations commerciales et accompagnements sur le terrain. Une astuce, récupérez des programmes des concurrents (souvent des groupistes nationaux) pour les disséquer et détecter les points faibles (taux de change non garanti, des visites panoramiques sans intérêt, hôtels excentrés...).

Vous êtes tout à fait légitime dans votre région pour prendre la parole auprès de ce marché et jouez à fond la carte de la fiabilité pour rassurer les élus !

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