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EXCLUSIF

Baromètre groupes 2018

des associations

Benjamin Boutan, Detectour

26/04/2019

 

Detectour, spécialiste de la prospection groupes dans le tourisme, dévoile en exclusivité pour Voyages & groupe, le second volet de son baromètre groupes 2018 consacré aux associations, et décrypte les tendances 2019. Destinations, formules, budget, mode de transport, périodes de réservation… 

Année 2018 dynamique, 2019 en progression vers l’étranger

L’année 2018 a été dynamique et en progression par rapport à 2017 de l’avis de tous les professionnels du tourisme consultés, et plus particulièrement pour ceux proposant des voyages à l’étranger. La tendance va toujours vers une hausse des séjours à l’étranger sous l’impulsion des autocaristes et groupistes du secteur.  Privés du programme « Seniors en vacances » de l’Agence nationale pour les chèques-vacances/ANCV (réservé aux seuls hébergeurs et excluant les voyagistes n’étant pas exploitant de leurs propres hébergements), ils se sont organisés pour multiplier les nouvelles destinations, les départs régionaux et des tarifs attractifs. La France continue à tirer son épingle du jeu, mais la destination est restée très largement soutenue par le programme ANCV, dont la capacité de financement reste la même d’une année sur l’autre. Donc, hors ANCV, la tendance est plutôt à la baisse.

Répartition France – Hors France

Les destinations étrangères ont continué à progresser en gagnant un point supplémentaire en 2018, après +deux points en 2017, et ce malgré le dispositif ANCV qui est destiné à 99% à la France. Ces pays attirent les nouvelles générations de seniors qui ont pris l’habitude d’aller à l’étranger, et qui disposent d’un pouvoir d’achat plus important. On constate très clairement une destination hexagonale soutenue par les subventions ANCV, ce qui masque une tendance de fond baissière avec des retraités qui, sans ces subventions, ne partiraient plus. Nombre de clubs ont tendance à se regrouper pour maintenir leur séjour.

A noter que les voyagistes programmant l’étranger sont mieux organisés pour traiter les minigroupes, car ils sont habitués depuis des années à mutualiser les individuels et un petit nombre de participants à travers leurs brochures GIR. Les opérateurs France, très largement composés des villages vacances, n’ont pas appris à gérer le transport et à mutualiser. Donc, un groupe en mal d’inscription sur l’Hexagone va annuler son voyage parce qu’un autocar à 20 participants devient beaucoup plus cher qu’avec 40.

Répartition par mode de transport

  

Si l’autocar est resté largement majoritaire sur des programmes en France, il a perdu un point. Ce mode de transport est toujours plébiscité sur les destinations européennes proches. Mais, face à une demande croissante vers des pays lointains, donc accessibles en avion, l’utilisation du car sera de fait moindre. C’est notamment grâce à la progression des pays de l’Est qui connaissent un regain d’intérêt, et une image qui s’améliore sous l’impulsion des voyagistes qui intensifient leur production. L’autocar a aussi résisté parce qu’il permet une plus grande souplesse dans les dates programmées et la gestion d’inscriptions en dernière-minute. De son côté, l’aérien présente des règles d’annulation et tarifaires plus restrictives.

L’avion a conforté ses positions grâce, et fort logiquement, aux long-courriers (encore minoritaires chez les seniors), mais surtout en raison de programmations régionales sur des aéroports secondaires dont certains sont très dynamiques (Brest, Clermont, Caen, Lille, …).

Enfin, la croisière, qui a représenté encore une part assez faible au niveau du segment groupes, a cependant continué sa progression grâce surtout aux itinéraires fluviaux, sous l’impulsion d’acteurs qui investissent sur de nouvelles destinations et modernisent leurs flottes. La croisière maritime peine à séduire les groupes seniors.

Le Top 10 des destinations France

 

Tout d’abord, ce que les groupes appellent communément les « pays de France » (à l’exemple du Périgord noir, du Cotentin, de la Sologne… pour ne citer qu’eux) représentent plus de 200 territoires différents et aux caractéristiques propres. Difficile pour aborder les voyages groupes en France d’un point de vue statistique, de tenir compte d’un tel niveau de détail. Il a donc fallu rassembler ces pays issus de grandes régions(*).

La Bretagne a regagné sa première place perdue en 2017. D’une part, c’est une région très riche en découvertes avec plusieurs territoires clairement identifiés par les décideurs de groupes : Côte de Granit Rose, Pointe Finistère, et golfe du Morbihan pour les principales. Autres atouts : l’offre de villages vacances qui est très abondante et les prix très abordables, environ 20% moins chers que ceux de la Côte d’Azur ou du Pays Basque.  

Les Alpes ont gardé une honorable deuxième position, destination tirée par des spots célèbres comme Annecy, Chamonix et Briançon, et là aussi une offre abondante de villages vacances avec des tarifs attractifs. A noter aussi que le réchauffement climatique rend les destinations montagneuses très agréables en températures pour les retraités. D’ailleurs le massif central conserve sa quatrième place et le Jura se hisse à la cinquième place.

Fait remarquable, La Corse a grimpé à la troisième place, malgré un niveau tarifaire réputé élevé. On a souvent tendance à dire que l’offre fait la demande, et c’est le cas pour l’île de beauté qui bénéficie de la structuration de l’offre par des quelques opérateurs qui font des efforts d’offres et de marketing.

Enfin, à noter que la Provence et la Côte d’Azur ont gardé leur neuvième et dixième places.

 

(*) Détail des grandes régions : Alpes (Savoie/Haute-Savoie, Alpes de Haute Provence) ; Aquitaine (Gironde, Landes, Dordogne, Lot-et-Garonne) ; Bretagne (Finistère, Ille-et-Vilaine, Morbihan, Côtes d’Armor) ; Charente-Vendée (Charente Maritime, Charente, Vendée) ; Côte d’Azur (Var, Alpes-Maritimes) ; Massif central (Ardèche, Aveyron, Cantal, Corrèze, Gard, Lot, Lozère, Puy-de-Dôme, Tarn) et enfin, Provence (Bouches-du-Rhône, Vaucluse, Drôme).

Le Top 10 des destinations hors France

 

Même si les trois destinations phares Espagne, Italie et Portugal sont restées largement en tête, il faut noter le net repli de la première au profit des deux autres dont les prix baissent, et qui offrent une prestation plus qualitative et homogène sans effet tourisme de masse que l’on peut connaître parfois en Espagne.

Etudiées de manière cumulée, les destinations du « Bloc Est » ont fortement progressé (Pologne, Bulgarie, Tchéquie, Monténégro, Hongrie…) grâce à une offre de plus en plus structurée par des opérateurs français. L’image de ces destinations qui avait une réputation de prestations moyennes et d’accueil froid, s’améliorent année après année, un effet Europe incontestable. Dans la même tendance, on note la belle progression de l’Allemagne qui entre au top 10.

Les seniors sont aussi très friands de nouvelles destinations pourvues qu’elles gardent un fort contenu culturel et historique, comme par exemple Oman ou l’Ouzbékistan. A noter que les volumes sont faibles, mais c’est une vraie valeur test pour les tour-opérateurs.

Comme en 2017, le podium « Espagne, Italie et Portugal » a de nouveau capté 53% des groupes en 2018. La péninsule ibérique continue d’appliquer des tarifs 20 à 30% moins chers que la France, mais aussi des programmes très attractifs, comme en Andalousie. De son côté, l’Italie offre une richesse d’étapes touristiques d’une grande notoriété (Rome, Venise, la région des Lacs…). Par ailleurs, ces trois destinations sont accessibles en autocar.

Autriche, Grèce et Croatie suivent le trio de tête. Ces pays ont une offre particulièrement bien structurée par des producteurs ayant pignon sur rue…, tout du moins celles proposées par des autocaristes. Les programmations démultiplient les durées différentes, les approches en autocar ou en avion depuis de nombreux aéroports français et des tarifs très agressifs.

Dans les pays émergents du tourisme de groupe, on retrouve le Monténégro qui a fait son apparition depuis cinq ans. D’autres destinations d’Europe du Nord, comme l’Ecosse, l’Irlande ou encore la Norvège, attirent de plus en plus ceux à la recherche de paysages et de relations humaines authentiques, et ce malgré des budgets qui ne sont pas forcément parmi les plus bas. 

Les Budgets

 

Globalement, les tarifs ont été sur une tendance à la hausse, traduisant la préoccupation première des décideurs groupes qui est la qualité et la satisfaction des participants. Rien de pire pour un responsable qu’un séjour raté et les plaintes de ses adhérents, qui est source d’une forte pression. Donc le prix est important, mais cependant pas le premier critère de choix. C’est pour cette raison d’ailleurs que les associations sont très fidèles à leur voyagiste (même si ce taux de fidélité a tendance à baisser). De manière logique, la France, au contraire, a vu ses prix baisser, car les ventes sont soutenues par le programme ANCV qui encadre strictement les tarifs. Certains opérateurs n’hésitent pas à l’utiliser même sur de la haute saison groupes (juin/septembre). L’écart de prix entre ANCV et prix marché en haute saison est d’environ 15%, ce qui est significatif ! « L’enseignement est clair : innovez pour booster vos ventes ! ».

Les périodes de réservation

2018 s’est caractérisée par une accentuation des tendances.

Les associations ont réservé plus tôt leurs long-courriers et plus tard leurs séjours les moins chers sur la France comme sur les pays européens proches. Pour ces derniers, cela s’explique en partie par l’attente de la sortie de la programmation ANCV pour faire les choix de séjours.

D’autre part, le séjour étant subventionné et donc très abordable en matière de prix, les inscriptions ont été plus tardives. En revanche, pour les long-courriers, les décideurs se professionnalisent de plus en plus et anticipent encore plus leur choix.  

Les canaux de réservation

 

Sur la France, les hébergeurs ont été prédominants et ont même regagné des parts de marché en 2018. Les autocaristes et agences ont ciblé leurs efforts sur l’étranger, car exclus des ventes ANCV.

Par ailleurs, ils ont privilégié l’étranger avec des marges plus fortes. L’Europe est restée le jardin des autocaristes et agences locales très largement. Les groupistes ont délaissé ce segment de marché, car ils n’ont pas l’expérience du voyage en autocar qui représente une proportion importante des séjours Europe.

En revanche sur les long-courriers, donc en aérien, les groupistes ont gagné du terrain car ils s’intéressent de plus en plus à la cible des associations (habituellement, ils sont plus présents sur les comités d’entreprises).

« Les autocaristes et agences locales sont cernés par les villages vacances d’un côté et par les groupistes de l’autre. Il est indispensable d’aguerrir les commerciaux sur les long-courriers et la cible des comités d’entreprise, d’investir des bases de données ciblées comme de travailler une réelle culture vente ».

Nombre de destinations programmées

 

Le nombre de séjours réalisés chaque année par une association est fortement lié à son nombre d’adhérents. C’est donc une donnée essentielle lorsque des choix de prospection s’imposent. Seulement 8% des associations organisent trois séjours ou plus. Ce sont souvent celles qui font les voyages les plus importants en terme de chiffre d’affaires et d’effectifs.

«Il est donc nécessaire de les démarcher tôt dans la saison, car elles ont besoin de s’organiser et donc d’anticiper leurs décisions. Les associations, effectuant deux séjours, prennent souvent leurs décisions en deux temps, avec un premier choix réalisé avant l’été ».

Effectif moyen par destination programmée

 

L’effectif moyen des groupes du secteur associatif a été de 43 participants en 2018, soit une très légère baisse par rapport à 2017 (44 participants). Ce nombre est, cependant, variable selon le type de voyage. La moyenne a été de 40 pour la France, 42 pour les moyen-courriers Europe et 52 pour les long-courriers, qui sont programmés par les associations dont les membres ont souvent les meilleurs revenus. Sur la France et les moyen-courriers Europe, les effectifs ont plus baissé que sur les long-courriers et les croisières.

Les voyagistes ont parfaitement compris qu’il est essentiel de renouveler leur production, et que les commerciaux sachent porter les nouveautés auprès des associations de leur région. Un affrêtement aérien sur un aéroport local a toutes les chances de se remplir si l’équipe commerciale le propose tôt à son portefeuille client.

«Vis-à-vis d’une association dont l’effectif baisse année après année, les décideurs évoquent souvent budget et motivation des participants.

Or, très souvent l’expérience qu’un changement d’habitude proposé à l’association permet de rebooster les inscriptions, et ce même si le nouveau voyage est plus cher ! ».

Les tendances pour 2019

 

La tendance reste orientée vers les séjours étrangers en hausse et des séjours France qui stagnent à l’exception des séjours parcs qui progressent (Puy du Fou essentiellement ).

Toutes les formules hors France continuent de progresser pour la troisième année consécutive. Les circuits Europe, qui sont la part majoritaire des groupes, sont portés par des nouvelles destinations, des tarifs attractifs et des plans de vols régionaux en hausse. C’est le cœur du marché. Les long-courriers sont aussi à la hausse sous l’effet des nouvelles générations de seniors habitués aux long-courriers en raison des précédents voyages faits avec leur comité d’entreprise ou à titre personnel. Quant aux croisières fluviales, la poursuite des investissements et des plans de navigations diversifiés partout en Europe continuent de booster l’activité.  

L’offre se diversifie et la concurrence devient plus forte sur les « gros budgets » au-dessus de 1000 euros par participant. « Plus que des prix agressifs, il convient de former encore plus les équipes commerciales aux offres et aux techniques de vente. Même si les décideurs négocient toujours pour la forme, c’est avant tout un interlocuteur dimensionné qu’ils recherchent. Deux commerciaux sur des secteurs comparables peuvent générer un chiffre d’affaires qui va du simple au double ! ».

Detectour est le spécialiste de la prospection dans le tourisme. Depuis 2015, sa vocation est d’apporter son expertise pour permettre aux entreprises d’accélérer leurs actions de prospection. La société intervient sur le marché groupes et dans le cadre de partenariats individuels avec les comités d’entreprise et les associations.

Detectour apporte du conseil opérationnel en organisation commerciale dans le tourisme, effectue des campagnes de détection de projets, puis les relaient à travers des prises de rendez-vous par téléprospection, réalise plus de 10 000 qualifications par an auprès de décideurs groupes, met en place des campagnes d’e-mailings avec des taux d’ouverture en moyenne de 22%, et enfin forme en prospection commerciale les forces commerciales des voyagistes pour améliorer leurs compétences et performances auprès des comités d’entreprise et des associations (agrément organisme de formation - data-dock).

Detectour s’appuie sur une expérience de vingt années en management commercial dans le tourisme, ainsi que sur une base de données unique de plus de 8000 décideurs groupes et comités d’entreprise. Une équipe de quatre téléprospectrices basées du côté de Tours mènent des campagnes quotidiennement. Depuis sa création, plus de 70 marques du tourisme lui font régulièrement confiance.

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